Upsell và Cross Selling là gì? | Nghệ thuật bán hàng câu khách

Trong nghề sales có muôn hình vạn chạng cách để chốt đơn hàng. Nhưng 2 nghệ thuật thường dễ dàng nhận thấy nhất là Upsell và Cross Selling. Nhưng thuật ngữ này nói về điều gì nhỉ?

Hãy cùng Thiên Tú tìm hiểu Upsell là gì? và Cross Selling là gì ? ngay tại bài viết này nhé!

1. UpSell là gì?

Upsell nghĩa tiếng anh là bán lại. Hay còn có nghĩa khác là bán thêm. Đây được xem như một cách giúp gia tăng khả năng bán hàng của sales. Tại đây, người bán bằng kỹ năng thuyết phục của họ sẽ tác động trực tiếp đến nhu câu của khách hàng.

Có một ví dụ dễ hình dung nhất. Khách hàng có nhu cầu mua một chiếc điện thoại dòng tầm trung và họ chắc chắn sẽ mua sản phẩm đó.

• Nhân viên: Dạ vâng, anh có nhu cầu đang tìm hiểu sản phẩm nào ạ.
• Khách hàng: Tôi muốn mua chiếc điện thoại A7 nhưng tôi đang muốn hỏi thử cách chụp hình.
• Nhân viên: Anh có thể vào mục máy ảnh và thử các tính năng selfie và chụp gốc rộng mới nhất.
• Khách hàng: Mục này phải không em.
• Nhân viên: Chiếc điện thoại này sở hữu camera 8 MP đó anh. Nếu anh muốn chụp ảnh chân thực và lung linh hơn bên em có sản phẩm cao cấp ống kiếng lên tới 22 MP đẹp hơn gấp 3 lần con anh đang xem đấy.
• Khách hàng: Lấy cho tôi coi thử

Ứng dụng của Upsell 

Như tại ví dụ trên, đây chính là cách mà upsell hoạt động. Thông qua việc đưa tới dẫn chứng dựa trên nhu cầu của khách hàng. Giới thiệu cho họ những sản phẩm có tính năng ưu việt và giá trị cao hơn. Bằng sự thuyết phục từ lời nói người nhân viên có thể làm gia tăng nhu cầu của khách hàng.

Cách để Upsell hiệu quả trong bán hàng

Để có thể Upsell hiệu quả bạn cần có áp dụng những cách khéo léo như sau:

Thời điểm

Trong ví dụ trên, thời điểm upsell tốt nhất là sau khi khách hàng nói ra nhu cầu của họ. Bởi lúc này họ vẫn đang chú tâm và trải nghiệm sản phẩm. Thế nhưng, một vài gợi ý về các con số, chất lượng cao cấp sẽ khiến khách hàng phân vân và đắn đo. Từ đó, mở ra cơ hội bán hàng cho bạn.

Tạo dựng lòng tin

Bạn hãy cho khách hàng thấy được, bạn đang thực sự quan tâm tới vấn đề của họ. Mong muốn giúp đỡ khách hàng từ chính tận đáy lòng. Lắng nghe họ, tập trung vào họ.

Kỹ năng giao tiếp

Nụ cười, giọng nói ôn hòa luôn là một trong những kỹ năng đầu tiên để upsell. Khách hàng mong muốn một ngày tuyệt vời hơn là nhìn thấy một nhân viên cau có.

Giao tiếp bằng ánh mắt, đúng vậy ánh mắt giúp cho khách hàng hiểu bạn đang thật sự tập trung vào họ.

Khai thác nhu cầu và tư vấn dựa trên đó

Một lần nữa, mọi tư vấn của bạn nên tập trung vào nhu cầu của khách hàng. Bởi lẽ bạn phải cung cấp được điều họ cần trước khi đưa những thứ tốt hơn. Đây là nguyên tắc mà được các chuyên gia hàng đầu trong ngành khuyến khích.

2. Cross sell là gì?

Cross Sell hay Cross selling là thuật ngữ chỉ việc bán chéo. Đây cũng là một trong những kỹ năng bán hàng mà Sale cần phải học thuộc để thành công trong nghề bán hàng.

Cross sell cũng tương tự như Upsell nhưng điểm khác biệt là hình thức bán nhiều hơn cho một sản phẩm danh mục nào khác, đẩy giá trị đơn hàng cao hơn.

Ứng dụng của Cross Sell cho việc gì

Nói sao cho các bạn hiểu nhỉ? Giống như việc bạn mua một chiếc điện thoại, người bán thường chào mời giảm giá 10% cho miếng dán màn hình và ốp lưng. Họ tư vấn trên niềm vui của bạn, kích thích bạn mua sắm sau khi thỏa mãn nhu cầu của bản thân. Ở đây, là bạn đang có niềm vui khi vừa tậu một chiếc điện thoại nó, bạn cần một vài thứ để bảo tồn vẻ đẹp của nó.

Thế nên đây là một trong những nguyên tắc vàng mà người làm Sales phải học thuộc. Bởi ngoài gia tăng giá trị đơn hàng, bạn còn đang thể hiện sự chu đáo và quan tâm khách hàng.

3. Phân biệt Upsell và Cross Sell trong bán hàng

Điều tương quan của Upsell và cross sell bán hàng ở nhu cầu của khách hàng, xoay quanh giá trị lòng tin mà bạn tạo dựng. Hay sự nhiệt tình cuốn hút từ bạn làm khách hàng thấy được muốn mua nhiều hơn. Nhưng Upsell và cross sell vẫn 2 là thuật ngữ riêng biệt

Điểm khác nhau:

- Upsell là kỹ thuật tư vấn nhằm khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm cao cấp hơn. Thông qua việc đưa ra các thông tin cho khách hàng so sánh như: tính năng, thông số. Để cho khách hàng thấy được sự vượt chội của sản phẩm mới so với sự lựa chọn cũ.

- Cross selling là chỉ về kỹ năng mời khách hàng mua thêm nhằm bổ sung cho lợi ích trước đó. Sự tư vấn dựa trên niềm vui của khách hàng.

Kết

Trên đây là nhưng khái niệm Upsell và Cross Selling. Mong rằng qua những chia sẻ đến từ Thiên Tú giúp bạn có thêm một vài tham khảo để phát triển trong nghề sale.